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一

餐馆营销不等同于促销

在一些餐馆的经营者中，往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。

餐馆的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不是一个个断点。营销始终伴随着企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

二

做好旺季与淡季的营销转换

别在逢年过节的时候看着天天顾客爆满就沾沾自喜，这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是会一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功餐馆营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐馆，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，餐馆营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护；2、新客源的开发；3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，从而实现旺季取利以及全年的收益目标。

三

未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始

餐馆营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为。餐馆营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。例如在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

四

认清市场变化，从容应对

这需要根据餐馆的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档餐馆营销来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是商务以及其他社会团体的集团消费，节后家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在淡季里也是重要的收入来源。

针对这些市场变化，餐馆应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费；推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾；策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。

五

对VIP客户进行深度的维护

在营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐馆最重要的衣食父母。餐馆应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

六

创新图变，给顾客更多的新意和惊喜

经过一个忙碌的旺季，餐馆并不能就暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时对菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐馆喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

一个注重品牌形象、充满生命力的餐馆，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。在缺少节日的淡季里，酒楼应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户；邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，拉动旅游团队的消费；联合与餐馆定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力；等等。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

七

把握淡季中的小高潮

在餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，有来自全国各地的客商，餐馆应把握机会做好招待宴会。餐馆应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

八

配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的餐馆在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

九

联合其他餐馆开展联合营销

这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子。有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起就坚实无比，谁就奈它不何了。如果餐馆之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐馆搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家餐馆联合开展营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。

所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐馆的老板们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

十

砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；
2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；
3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；
4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；
5、检讨过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

上述关于餐饮行业的营销管理分析，对于其他行业企业在经营中的营销工作也有着非常重要的价值。巨象短信群发平台的很多用户都会根据自身业务的市场发展情况，制定不同阶段、不能内容、不同数量的长期的群发短信推广计划，并且在客户注册、验证、管理、服务方面都开通了短信应用。而有的企业使用短信平台则缺乏计划和持续性，在生意好的时候就群发短信，在生意不好的时候就减少甚至不发短信，殊不知这样做会“淡季更淡”，客户就会流失到其他有营销活动的企业那里了。企业的营销工作不仅是获得客户，还要留住客户、维护客，巨象短信群发平台营销性价比高、推广速度快、覆盖人群广，还提供客户关系管理、服务方面的短信应用，适用于不同企业用户在各个发展阶段的营销推广需求。